很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，“卖东西”这只是对销售很片面的理解。其实人生无处不在销售，同时销售行为实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种“销售”；再比如我们做一个学术报告，就是在向与会者“销售”自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。

      但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不认可。究其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

      我们经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价、恨不得马上成交，听着他急于求成的讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。其实，销售是有规律可循的，比如在空压机和配件销售过程中，我们经常会遇到客户讨价还价的情况，几十你的价格已经降到毫无利润可言了，他还要说“你报的价格太高了”。面对这种情况，我们该如何应对呢？

     其实客户压价，主要情况有这么几种：一、不是真正的意向客户，了解却并不是想购买（包括：1、一些有需要、但是没钱的客户；2、不是决策人，只是问问情况）；二、产品本身市场的售价低；三、客户的需求量大，想做适当的价格调整。所以，面对客户压价，首先要掌握客户的具体情况。

     第一、要观察客户是否专业。专业不专业其实就是对产品本身和市场行情信息的掌控程度。专业的客户，一般在交谈的时候更趋向于表现强势，看起来什么都懂的样子，对于这样的客户子在报价时候相对来说要表现的实在一些，并且在谈话中要委婉的表达出你对他的尊重和欣赏，更多的是让他说出他的真实想法。他越说的多，你对他的了解就越多，他也越容易漏出信息的漏洞，反而成交的机会会更大。对于不专业的客户，也就是客户对产品本身和市场不是很了解，那这时候出现压价其实是很好处理的，就看你的销售技巧和谈判能力了，但是不管怎样，都要让客户对你建立信任，不然那有些客户在货比三家的时候得到的信息不一样，他心中会有一个权衡。

      第二、了解客户本身的市场地位和决策地位。这是看这交谈的人是不是真正的老板，或者是不是真正的决策人，当然老板跟管理者是不一样的，虽然他们都是想到效益，但是老板在了解效益的情况下更重在的是信誉、质量和服务，而管理者在这样的情况下会考虑自己的收益，通常会货比三家。在此基础上，我们就可以具体对待客户的压价了。

     自查报价是否正确

 

    在客户对你说产品报价太高了的时候，你首先要自查自己的报价是否正确，看自己的报价是否符合市场行情。一般来说，一份合适的报价包括以下三个因素：1、要预留议价的空间，一般建议有15%-20%的弹性空间。2、报价金额尽量不要为整数，宜零数，让客户从视野上产生报价的精密感，如33500/台，但也不要太零碎，如33524/台。3、要有充分的条件说明你价格的合理性，让客户明白你不是漫天要价。

      分析客户压价的原因

      在确定了自己的报价在合理范围内之后，可以对客户压价的原因进行具体的分析。客户为什么会认为报价太高一般都有以下几个常见的问题：

 

一、客户真的打听到了更低价的产品，相对于市场上同类产品中的低价品，你的产品价格相对较高。但由于那些产品的质量或者服务等其它方面达不到客户的要求，所以还是想来找你还价，希望用更低的价格买到更好的产品。

     二、客户的采购预算不够，成本与利润达不到心理预期，但又看中你的产品，觉得你的产品使用预期会很好，他在考虑要不要选择你。如果能压下价，用更低的价格买到你的产品，提高利润空间，何乐而不为呢？

     三、有足够预算的客户。他看好你的产品，能多砍点是一点，争取利益最大化。这种客户会明确的告诉你，同样的产品，她能在别的供应商那里拿到更低的价格。

     针对这类客户，我们首选要做好前期工作，平时多收集行业信息，了解同行价格，以便更好的应对客户。有的时候客户不一定真的能在同行拿到比你的产品更低的价格，有时候可能是用这种话吓唬你，迫使你降价。所以如果你对市场行情都不太了解的话，就会显得非常被动。

     此外，值得一提的是，这类客户看起来难以应付，但往往最有可能成单的就是他们。细想一下，既然客户说在同行那里可以以更低的价格拿到同等或者更好的产品，那他为什么不直接在同行那里买呢，肯定是同行那边有不能让客户完全满意的地方，而你这边又正好可以满足他们。面对这类客户，我们除了对市场行情有很好的了解外，还要注意深层次的去挖掘客户需求，以便更好的应对。

      客户压价的原因多种多样，但不管他如何压价，我们都应该注意加强与客户的沟通，通过邮件、社交工具和电话等方式跟进客户，探求客户的真实意图，以便制定更好的应对策略。

     根据具体情况，跟客户谈价格

     跟客户谈价格是个技术活，那么，如何跟客户谈价格呢？

     1、合理出价，留出谈判余地

    不懂得报价的销售员不是好销售员，在同质化产品的前提下，市场价都是比较透明的。所以，价格不要叫得太高，客户都习惯货比三家，谁便宜找谁。一般在公司对外报价的基础上浮10%就好，让自己跟客户谈时有一定余地，同时很诚恳地强调实在很低价了，因为产品好，才是这个价，让他没有还价的机会，更好。

      2、分析产品优势，突出产品价值

    很多时候，就算你报的价格很低，客户永远都会说贵，从来不会觉得满意，这是人性利己的表现。有时候，他们可能已经做好了和你合作的打算，只是想要你继续地降价。所以，在对报价进行自查，了解了客户的压价原因之后，一般可以从原材料、工艺、技术、品质、交期、售后等方面全面分析产品的优势，强调产品的优点和可以为客户带来的利益，说明价格相对其它产品高的原因，让客户觉得 出更高的价钱买你的产品是物超所值。

      3、适度让价，并给出降价的理由

    当然，在实际销售过程中，一分不降也可能成交的情况是少数。所以你需要向客户全面展示产品优势的同时，也可以适当让价，给客户一点甜头。让客户觉得自己在谈判的过程中赢得了一些利益，产生一种满足感。那么应该如何让价呢?

小量降价

    我们要注意每次降价的幅度不要太大，除非涉及到不同系列/配置产品的更换。降价幅度太 大，客户会觉得你的产品报价水分很高，降价空间很大。建议最好采用梯形降价的方法，比率要越来越小。例如在你预留的议价空间内，第一次降4%，那么第二次就降2%，第三次就降1%，让客户觉得你已经拼命地把价格往成本线压缩了。其次，要注意控制谈判议价的次数，尽量不要你的利润，让你亏本出售。超过3次。频繁地降价只会让客户觉得你的产品有很大的议价空间，他会不停地压价，直到榨干你的利润，让你亏本出售。

    值得注意的是，在降价的同时，还要说明降价的理由，并为自己争取一些有力的条件。比如，在交货期方面，原本是定的30天，看能不能改成36天。在订单数量方面，能不能给稳定的订单，增加订单的数量......让客户觉得你不是轻易降价的，降价有降价的理由。