但，大家都知道，目前中国制造业的情况就是——产能过剩，供大于求。这造就了，同行竞争的异常激烈。当然，这也只是其中一个原因而已，还有，更多的原因，如：产品同质化。今天，我们就暂时不去探讨其他原因。我们回归到销售技巧上面。

空压机与其他快消品销售有很大区别：

1.产品单价高，价值也高。

2.客户成交周期较长，一台意朗永磁变频螺杆空压机，用10年，完全没问题。

3.客户在购买的过程中，决策显得更为理性。

4.成交过程中，变化多。稍不留神，煮熟的鸭子飞了。

因此，销售空压机对于销售人员的要求比较高。国内大部分的商家在招聘新的销售人员，都没有进行一个专业的培训。新的销售人员，只能自己摸着石头过河，乱碰乱撞的去尝试。有感于此，意朗空压机决定大力支持，努力提高销售人员的能力。多次的内训，只为了让各位员工可以获得更大的成就感。

经过几次内训后，我们提炼出8个要点，希望能够对空压机销售人员可以起到一点帮助。

1.定位

首先，我们必须清楚了解自己产品的定位。每款产品在市场上，都应该有明确的定位，是中档产品，还是高档产品。其次，我们要清楚了解自己产品的卖点，如：意朗的两级压缩永磁变频螺杆空压机比单级永磁变频螺杆空压机，节能10%。而单级永磁变频空压机则比普通工频空压机，节能30%。这就是我们的卖点。当然，在当今产品同质化严重的时代，只有这一点，是远远不足以赢得胜利的。我们还必须找出更多的卖点，如：技术领先，机器稳定，节能，高效，售后服务好，销售体系完善等等。所有的卖点都应该是围绕，突出产品的‘价值’。了解这些卖点，都是作为一个空压机销售人员最基础工作，完整的掌握自己产品的卖点，并能够在面对不同的客户时，言简意赅地说明产品是怎么样的，怎么适合客户的使用需求。

2.市场分析

清楚明了主要的市场在哪里，客户在哪里。当销售人员所选择的需要突破的市场，具有较大的需求，这个市场，我们可以判定为优质市场，优质市场，销售人员应当花更大的心思去发展。如何去分辨一个市场是否优质，可以通过这2点去判断。A.新的工业区或工厂成立。一个新的工业区或新工厂，对于空压机的需求，都是较大的，因此，我们可以判定为优质市场或优质客户；B.工业园区所属行业的市场，目前国内的工业园区都是按行业进行区分，行情好，工厂自然就会提高生产，提高生产自然就会带动需求，因此，我们也可以根据各个行业的行情进行判定。

3.了解需求

深入了解客户选择空压机的考虑因素。不同的客户，对于空压机各方面的要求都是不同的。因此，作为销售人员，我们应当对客户进行不同的分类，针对不同的客户，采用不同的突破策略。大客户的特点是什么，他们考虑什么因素？刚创立的工厂的客户，他们的特点是什么，他们考虑什么因素？这些都是需要销售人员去细心研究的，判断客户选择您的空压机的常规考虑因素是什么。你的产品或服务又应该如何去满足他，配合他，在“不能满足”的情况下，你如何加以化解，如何让客户明白设备怎样为他创造价值。一般来说，集团客户更重视的是产品的整体性能以及服务水平；大客户考虑更多的是，该设备如何帮助他，提升产品竞争力；刚创业的客户，考虑更多的是价格，效率等。根据不同的客户，找出最恰当的切入点与接触技巧。

4.分析订单

每一笔订单都有一个成交或失败的原因。深入分析每一笔订单，从客户的类型，洽谈过程，最后的结果。分析越充分，就越能提高自己的业务水平，使自己明白如何面对不同类型的客户。由于空压机的采购需要花费较大金额，所以，每一笔成交的订单，都不会是偶然的。仔细分析，客户是因为哪些原因决定购买的。客户是看中了空压机中的哪个卖点？客户在选择的时候，销售人员做了些什么？是否有第三方的介入？成交过程中，面临什么问题？如何化解问题？

由于全文的篇幅较长，剩余的4点，再会明天继续发布。建议大家，看完后，用一点的时间，去思考，结合自己的实际，从而帮助自己提高销售水平。我也希望，这篇文章，可以帮到你们。